中宏网北京7月14日电 7月14日下午，聚焦"出口转内销 促进双循环"主题，中宏论坛（第五场）在线研讨会召开。南京大学商学院国际经济贸易系副教授方勇应邀出席论坛并作主题发言。
方勇结合历史的维度深刻揭示了出口转内销的现实挑战与成功经验，对进入内需市场的中小型外贸企业面临的挑战、机遇和应对策略进行了深入分析。
以下是方勇发言：
当前及今后相当长一段时期内，新冠疫情对全球经济的影响将持续发酵。世界总需求，特别是发达经济体的需求，可能会较长时期的维持在较低水平上，叠加贸易保护主义在全球蔓延泛滥，制造业全球供应链正从离岸外包向近岸外包、在岸生产快速回归，全球供给结构的地区再平衡和全球市场的重新分配将成为未来一段时期国际贸易的主要特征。这也将是制约我国外贸和外贸企业未来发展的主要因素。短期来看，出口转内销的作用在于稳定外贸供给能力的基本盘，保护产业链供应链畅通运转。但长期来看更应作为提升国内市场需求质量，实现内需带动外需、国内价值链拉动全球价值链的重要措施。
一、"出口转内销"是成功的历史经验
改革开放以来，中国有过三次"出口转内销"大潮，每一次大潮都是外贸生产企业利用技术优势和质量优势应对外需挑战、抢抓国内市场机遇的过程。
第一次是20世纪80年代。经历过那一个年代的人都知道，"出口转内销"在当时是一个高大上的词汇，代表着高品质产品和规范化企业。转内销的产品一部分是外贸尾单，这些按出口要求生产的产品质量远高于国内市场在销商品，因此受到了国内消费者的追捧；另一部分是因为质量问题或经济纠纷而被外商退货的产品，由于当时国内供给短缺且质量低劣，这些转内销的产品性价比较好也被国内消费者广泛接受。在海关进出口贸易统计表上曾经有一项"中华人民共和国对中华人民共和国的进口"，统计的就是此类贸易。
第二次是20世纪90年代末至21世纪头几年，以"国货复进口"为特征，和加工贸易密切联系。由于税收政策和贸易政策不协调，特别是加工贸易政策和出口退税政策之间存在较多冲突，使得那些依附于全球生产体系的加工贸易企业，特别是机械、电子、精细化工等深度嵌入全球价值链的半成品、零部件和中间产品国内生产加工企业，只有通过复进口才能保护成本优势并顺利对接下游跨国公司。当然，获得税收优惠也是"国货复进口"的重要原因。尽管"国货复进口"利弊交织，但是中国制造业企业抓住机会在跨国公司全球生产体系中发展壮大，形成了门类齐全、分工细致、规模庞大、质优价廉的中国制造体系。
第三次是2008年世界金融危机爆发之后，由于国际市场订单突然消失，纺织、服装、家电、家具等中国当时的主要出口行业被迫将原面向欧美的订单产品和生产能力转回国内市场。为此，广东省于2009年首先在深圳举办了"粤（深）港外贸内销商品展销会"，随后又连续三年（2009-2011）在东莞举办了"广东外商投资企业产品（内销）博览会"（外博会）。作为专业出口商品交易会的"广交会"也于2009年历史上第一次推出了"出口商品内销对接会"板块。这一次"出口转内销"使得一部分外销企业完成了历史蜕变，实现了从"B2B+OEM"的外销模式向"B2C+OBM"内销模式的跳跃，转型成为国内市场的领导者。
二、"出口转内销"成功基础在于面向外需的供给质量高于内需
"出口转内销"成功有需求侧的因素，更重要的是有供给侧的保证。国内消费者对"出口转内销"产品的信心起源于计划经济时代。当时，为了获得宝贵的外汇，中国往往把质量好的产品用于出口。为了树立起中国制造的良好声誉，尽可能的获得国外市场，还建立起了较为严格的出口质量检验体系。因此，国内消费者形成了出口产品质量高于国内销售商品质量的思维定式。这一认知延续至今，在需求侧为"出口转内销"政策的成功建立起良好基础。
在供给侧，面向外需的供给质量高于内需，是中国市场的长期特征，也是中国通过参与全球化实现经济跨越式发展的客观结果。对国内生产者来说，在国际市场需求和跨国公司的质量选美中，成功晋级的选手获得了广阔的市场、稳定订单和更低的交易成本，也在外需的倒逼下发展了技术能力，建立起高标准的产品质量管控体系。这些企业经过资本、技术和国际市场的持续积累，一部分发展成为具有全球能力的跨国公司，例如格力、美的、公牛电器等等；一部分发展成为占据全球价值链重要位置的隐形冠军，例如蓝思科技、药明康德等等；更多的中小企业则成为全球价值链的主要参与者，是中国产业链价值链的核心成分，支撑起了中国制造的国际声誉。上述的这些企业是中国高质量产品的生产者，他们依赖质量溢价获得超额利润，主要服务于那些质量偏好强于价格偏好的消费者。由于发达国家消费者相对成熟，市场交易成本也相对较低，因此中国高质量产品的生产者主要面向发达国家市场。
反观那些面向内需的生产者，面广量大的是低技术企业，面对的国内市场最主要特征是消费者在消费意愿快速提升的同时对价格极度敏感。高速发展的中国经济，一方面让中国居民的收入水平不断上升，消费能力逐年增强；另一方面，强大的中国制造能力也为消费者提供了品种极为丰富的选择，刺激了消费意愿。然而作为最大的发展中国家，中国消费者长期面临较强的收入约束，在有限收入和无限品种的刺激下，品种的诱惑远远强于质量的约束，消费的主要目的是解决"有没有"的问题，而不是"好不好"的问题。为了适应这种市场特征，生产者向底线赛跑，竞相提供更低价格，同时也是更低质量的商品，力图利用更大的规模经济获得相当于社会平均利润的经济利润。这种产业竞争特征反过来又挤压了高质量的产品的国内市场空间，使得高质量产品的生产者更加依赖发达国家市场。由此，中国外需和内需供给质量差异的特征形成并强化。
也正是由于中国长期存在的外需和内需供给质量差异，使得那些面向外需的生产者能够迅速抓住中国消费升级的机遇，转身成为面向内需的较高质量产品供给者。随着中国经济的发展，中等收入群体不断壮大，消费者的分层特征日趋明显。一部分消费者价格敏感性下降，质量敏感性上升，对高质量产品的渴望日益加强，极大地推动高质量需求的增长。满足这些消费者的不仅有进口商品，更主要的供应者是那些原来面向外需的生产者。
三、发挥质量优势助力高质量国内市场建设
由于经济发展阶段的原因，中国长期把外需放在内需之前，在一定程度上限制了高质量国内需求市场的形成。当前要借助"出口转内销"的机会，把外需和内需放在同等重要的地位，推动外贸企业实现内外需联动发展。
对发达经济体来说，传统上国内需求的重要性高于国外需求，出口是国内需求的衍生品。第一，国内代表性需求是国内厂商最有可能获得的需求，也是最可能实现规模报酬的需求。通过抓住国内需求，厂商可以获得成本优势，进而在国际竞争中取得优势。第二，发达经济体的国内需求通常领先于世界，容易出现未被满足的前瞻性买方需求，国内厂商可以通过满足这些需求开发创新性产品，在国际竞争中获得先发优势。第三，通过满足国内需求，可以低成本的与国内消费者交流，从而在保证成本优势的同时改进产品。当代全球化的深入发展在一定程度上降低了国内需求的重要性，但是对成熟的开放型经济体来说，内贸和外贸没有本质的区别。厂商只会根据观察到国家间文化差异、消费习惯差异、消费环境差异和消费能力差异，选择适合自身能力的市场。对大多数企业来说，内销和外销是具有同等地位，仅仅是需要满足的消费者偏好差异。还有一些国家，例如日本对高质量产品有强烈的偏好，企业会更重视内销，把内销放在外销的前面。
反观中国的外贸企业，长期存在的思维误区是过度强调国内市场不完善。常见的顾虑包括，一是国内市场渠道复杂，需要对接的下游环节众多，交易成本高昂，不如外贸只需要整合上游资源，交易简单清晰。二是国内市场货款回收慢，风险把控困难，不如外贸一手交钱一手交货来的简单。三是国内消费者对价格高度敏感，价格战严重，无法有效利用外贸企业的质量优势和技术优势。四是外销和内销的生产模式存在显著差别，内销生产需要面对复杂多变的需求环境，需要随时调整品种和规模，不如外销的大批量订单化生产条理清晰。五是外销和内销的营销模式存在根本差别，内销团队通常人员冗杂，员工和客户的流失率较高，不如外贸业务团队精干，容易与大客户建立长期稳定关系。部分企业甚至把"出口转内销"看作是清理存货的途径。
国家主席习近平曾指出"中国有近14亿人口，中等收入群体规模全球最大，市场规模巨大、潜力巨大，前景不可限量"。超大规模市场从根本上改变了外需和内需的不平衡关系，外贸企业只有把目光转回国内，更加重视内需，才能真正实现内外贸一体化。形成高质量国内市场，既需要需求质量提升的拉动，也需要供给质量提升的推动。需求质量提升主要依靠消费者消费能力上升，非一日之功。而供给质量提升可以从根本上改变消费者的消费偏好，推动消费者改进的消费结构。外贸企业是高质量商品的重要生产者，是发达国家高质量消费市场的深入参与者，是国际高质量商业规则的亲身实践者。更加重视内需，不意味着外贸企业要无条件适应国内需求特征，无条件服从国内商业规则，而是要充分利用国外市场积累的知识和经验，深入研究中国消费者，把国际先进的消费理念推向国内消费者，将高质量的产品瞄准国内的消费者，把高质量的商业规则主动应用到国内消费市场中，主动推动国内消费质量升级，助力高质量国内市场建设。
四、发挥市场优势助力国内国际双循环
外贸企业的市场优势在国外，他们既了解国外的需求侧，也了解国外的供给侧。在全球化高速发展的时期，外贸企业的一个重要贡献是，利用出口拉动进口，促进国内价值链形成和完善，并使得国内价值链有效对接全球价值链。当前在构建国际国内双循环相互促进的新发展格局中，外贸企业要充分发挥了解国外供给侧的专长，以进口拉动出口，实现国内价值链引领全球价值链。要瞄准国际市场的优势要素资源，通过进口这些要素整合入国内价值链。要瞄准国外供应链的优势环节，通过进口将其拉入国内价值链。要瞄准国外的供应链短板，帮助国内的优势企业占据国外供应链的核心环节。
五、精准施策促进外贸企业优势发挥
作为短期应急措施，在支持外贸企业出口转内销中，政府需要做好牵线搭桥工作，助力外贸企业对接国内需求。但"出口转内销"本质上是企业的市场行为，政府不能越俎代庖，更多的工作应聚焦于打通内贸和外贸市场之间的政策障碍，消除企业在内贸和外贸市场之间自由迁移的行政壁垒，统一对外开放和对内开放，为所有企业创造内外需一体的市场环境。
更加关注中小型外贸企业。大型外贸公司有资金、有技术、有品牌、有人才，2008年世界金融危机之后，面对外部市场的突然调整，大多数大型外贸公司都开始实施内外需一体、内外贸联动的发展战略，取得了良好成效。反观面广量大的中小型外贸企业，缺资金、缺品牌、缺人才，有技术、有产品、有质量。对大多数中小型外贸企业而言，外销时就不以品牌建设见长，转向内销时要依靠自身力量建立内销品牌也并不现实，冒然进入国内市场常常无法发挥技术、品牌方面的优势。因此要集中力量帮助中小型外贸企业对接高质量需求者。
提高国家强制性质量标准，助力外贸企业发挥质量优势，提升国内市场整体需求质量。和发达经济体相比，中国的国家强制性质量标准仍然偏低，对国内生产者的质量提升压力不够大，对假冒伪劣商品的打击力度也仍然有较大提升空间。只有更快的提高国家强制性质量标准，倒逼国内生产者放弃价格竞争，开展质量竞争，才能让有质量优势的企业脱颖而出，外贸企业也能够在市场化的环境中充分发挥自身优势。
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