在当今快速变化的时尚行业，把握消费趋势、洞察市场变化是品牌立足的关键。小红书作为时尚潮流的重要发源地，凭借其强大的用户生成内容(UGC)和数据分析能力，正在成为品牌探索新趋势、实现新增长的重要阵地。3月份举办的FASHION
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FLOW小红书服饰潮流行业高层私享会上，君智咨询合伙人、时尚行业部总经理汪全受邀与4位资深从业者，200多位服饰行业品牌高层，基于用户需求与行业洞察共同探讨如何把握消费趋势抢占市场先机，制定全渠道经营策略，并通过分析消费者的行为模式，推动时尚行业建立与时俱进的经营模式。
小红书服饰潮流行业高层私享会精彩时刻
以下为汪全先生部分观点分享：
刀姐doris：用户买衣服这件事发生了什么变化?
汪全：我分享三个消费心理的变化，这三个消费心理影响的不仅仅是服装行业，影响的是各行各业。
第一个是从浮华到实用。其实顾客现在购买商品越来越去伪存真了，大家去购买的时候会思考在什么样的细分场景用，购买的东西到底是满足了什么价值和功能?比如他会想我买衣服，我在什么时候用、什么时候穿。以前我们可能会更加关注原料，是不是纯棉、料和科技面料，其实不关心里面到底用的是什么，更关心的是你能带给我什么，顾客看的是实用价值，这也是当下很多户外功能现在能够做这么好的原因之一。
第二个是从悦人到悦已。当代社会大家压力都很大，大家要满足情绪价值，大家也愿意为情绪价值而买单。所以当产品非常独特且非常有趣的时候，大家其实是愿意购买的能够去对冲一些心理的焦虑。
第三个是从单一价值到复合价值。大家希望一件衣服或者一个产品能够满足的不仅仅是某一个价值，更希望它是多元的。一件衣服是不是可以多场景穿?户外运动可以穿轻商务场合也可以穿，所以现在我们会发现很多的户外品牌，它在替代的其实是男装的某些场景，很多我们服务的客户高管，他们在通勤场合穿的是高品质的始祖鸟、迪桑特的产品，这种替代性是单一价值到多重价值的变化。所以这是三重消费心态的变化。
可能会有一些声音说现在在消费降级，其实消费需求是不断在升级的。我们在研究中有一个消费心理叫棘价值，更希望它是多元的。一件衣穿之后就很难改变，它可以向上调整，但是很难向下调。咕叫由俭人者易，出者人俭难，所以顺名想要的是更多更好的产品。不管我们听到外界的声音说消费升级、降级也好，但是消费的需求是在升级的，加之前面三重心理叠加在一起，其实大家要的就是更多更好的。我们做企业基于这个也需要思考我的产品、沟通内容、包括投放的渠道是不是能够和主流人群需求对接上，对接上消费需求升级的趋势。
刀姐doris：当下竞争格局带来了哪些机遇与挑战?
汪全：受行业持续升级、消费心态变化两种因素影响三类企业易被顾客选择：行业龙头、高质量性价比、或差异化价值明显。
除了前面提到的棘轮效应，顾客选择还会受到另一种消费心理影响，叫疤痕效应。是指在重大负面事件后，经济发展出现停滞，复苏期仍会受就业、生产、消费信心等影响，短期经济恢复速度受阻，顾客消费更加谨慎。
这两种心态叠加在一起，顾客既谨慎，又要更好的，是在追求消费的确定性。行业龙头是在广泛的需求中最好的选择;高质量性价比是在这些需求下，顾客可以用更少的费用获得更高的价值;还有一种是因为现在顾客的需求变得很细分、很多元，所以当有一个品牌非常对接其多元细分的需求，而且非常的明确，那这种多元需求对顾客来说就是一种确定性。所以当品牌是这三种情况的时候，容易受到顾客的青睐。
刀姐doris：一个服饰行业更好的未来，可能长什么样?
关于小红书的价值，以及如何用好小红书，是否可以结合您见过的诸多客户的成功经验，给服装品牌们一些建议?
汪全：企业应该不仅要看小红书上的大数据，也要看小红书上的小数据，特别那些有特色的、和企业想法不一样的小数据。
同时，不仅要看数据，也要看顾客的评论和信息，才能够拉通企业和顾客的感觉。品牌可以在这上面的时间花更多一些，更关注小红书上的内容。和小红书多样的合作方式，我觉得这些都是非常重要的。懂顾客就是懂生意。前面小红书的TVC有一句话我觉得非常好，生意其实不是一道算术题，它是对顾客的一道阅读理解题。所以企业要更多的通过小红书平台去阅读理解各种顾客，这个是非常重要的。
汪全先生的分享为时尚行业的未来发展提供了清晰的方向。在消费心理从浮华到实用、从悦人到悦己、从单一价值到复合价值转变的背景下，品牌需要更加精准地把握消费者需求，利用小红书等平台的全域种草价值，实现线上线下联动增长。通过深入挖掘消费者的行为模式和细分需求，品牌可以更好地制定全渠道经营策略，推动行业建立与时俱进的经营模式。未来，小红书将继续作为时尚行业的重要推动力量，助力品牌在竞争中脱颖而出，创造更多商业可能。
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