在产业新周期下，酒商该如何转型？新营销时代，谁将是流通领域下的胜者，而谁将成为剩者？
9月29日，由国宝冠名的中国酒商论坛暨第四届新锐酒商联盟夏季峰会上，诸多业内外大咖坐而论道，围绕“产业新周期 转型新商机”这一主题进行深度探讨，并给出上述问题的答案。
酒商急需“自我革命”
作为峰会致辞嘉宾，中国酒类流通协会副会长、河南省酒业协会会长熊玉亮指出：“当前，中国经济的快速发展，消费市场快速变化，驱动酒业增长主赛道从结构升级转向高规模放量。”在此背景下，熊玉亮认为，行业竞争强度逐渐变大，品牌集中度愈来愈高，区域藩篱逐渐被打破，渠道也走向多元化、细分化、前置化。
“基于此，酒商急需一场‘自我革命’”，面对‘变局’，实现‘破局’，以拉动整个酒类流通走向更高轨迹。”熊玉亮在大会上强调。
“沧海横流方显英雄本色，酒商应该抓住行业趋势的机会和创新红利，在供给端和需求端快速进行全面优化提升，抓住机会实现有效变革，实现跨越式发展。”酒业家传媒副董事长王昌星很认同熊玉亮的观点，“酒类流通行业正面临新一轮洗牌，优胜劣汰趋势加快，竞争格局呈集中化态势。”
“酒商过去的成功是酒商今天的结果，而今天的站位决定了未来。”四川省酒类流通协会执行会长铁犁在主持对话环节时直言，经销商只要抓住未来变革之机，就有希望成为未来十年的胜者。
酒商要做“上下游都离不开的人”
酒商活跃于酒业舞台，可追溯至1992年名酒价格放开，白酒行业迈向完全市场化。回顾酒业最近20年的发展历史，前十年都属于“酒商时代”，即“渠道为王”的时代。最近这10年，逐步在向厂商一体化发展，最突出的一个表现就是厂家重新获得了市场营销的主导权。当渠道光环褪去，星光陨落的大商还能再逆袭吗？
在熊玉亮看来，改变销售模式、或改变销售方向、或改变销售理念，在产业新周期下能赢得新商机：“包括河南区域在内的越来越多新锐酒商脱颖而出，用创新的思维、价值观、方法论带领企业走向新生。”
王昌星指出，在新的行业周期下，传统酒类流通渠道正面临数字化冲击，新零售服务能力已极大影响消费决策，线上线下融合、多渠道结合的“全域营销”正在成为各大酒类品牌和酒类电商大力发展的方向。
“酒商转型连锁经营的核心逻辑是盈利、复制、赋能。”和君咨询合伙人，和君集团连锁经营研究中心主任文志宏认为，酒类专业连锁的本质是酒类流通产业的整合与升级，连锁化是酒商壮大要经历的过程。
承接此观点，连锁新零售研究专家张建华在参与“酒商进化论——新营销下的胜者与剩者”对话环节时明确表示，酒业连锁化在未来大有可为：“连锁能够和用户建立面对面的沟通和连接，在发展新用户的过程中，让生意持续不断发展。”
和君咨询合伙人、酒水事业部主任李振江则提出了经销商要开启“抢人大战”的致胜之道：“酒商要应对变化，首先在经营规模上，要坚持规模第一，利润次之，复合增长率应高于25%；其次在平台模式上，选品牌固然重要，选品类才是根本；再次在合作模式上要坚持选企业而不是选品牌，选产品而不是选产区，选组织而不是选老板，选模式而不是选政策；最后在身份转化上，产品经销商要向品牌运营商转变，要做上下游都离不开的人。”
传统酒商转型的三个方向
“预计中国啤酒市场将出现两大红利！”喜啤士董事长刘俊杰在系统性分析了中高端和听装酒两大红利后向白酒经销商发出邀请，并透露了喜啤士4招助力经销商“分红”的详情。
“经销商要把握两个关键词，一个是拥抱，拥抱不熟知的数据化信息化，用科技工具精简成本，提高效率；一个是改变，改变自身的服务形态，提升服务品质。”容大酱酒总经理赵予龙提出了自己的建议，“有实力有机会做品牌的运营商，可以集结一帮志同道合的人做文化类的输出，做服务的溢价。而没有实力的话，也不用着急，就秉承着最朴素的逻辑，不卖假酒，认准品牌与公司，真正把代理当成事业去干。”
“与合作伙伴一起完成消费群体对品牌忠实信仰的共建，实现品牌的长远、可持续发展。”国宝酒业营销副总经理梁旭比较看好酱酒风口，认为这是值得经销商转型的方向，并就国宝酒业为坚守长期主义而做的五大举措作出解读。
“内容电商将成‘颠覆者’，需把握新营销机会。”四川天地飘香投资管理有限公司董事长方翔在对话环节表示，除认可连锁化方向外，还以亲身实践提出了向社交电商、内容电商以及沉浸式营销如构建酒庄模式等方向的转型思路。
同样在对话环节，上朴品牌机构董事长李春林结合深耕行业多年的实践经验特别强调：“在互联网时代，经销商要借力新媒体技术，让自己成为从私域到公域的技术流的能力者。”
在李春林看来，如社交电商、内容电商等的快速发展，正在逐步改变人们的购物方式，而依托社交电商、内容电商带来社交流量，一方面将触动渠道高效低成本运营，另一方面将激发用户非计划性购物需求。
“唯有改变与创新方有未来，而改变与创新的首要环节是角色定位的转变。”资深媒体人刘彬在对话环节提出了传统酒商取胜的三个方向性建议，“学习广东粤强、百川名品、泰山名饮等向超商、大平台商转型；或是学习华泽、商源等向上游扩展；而对更多经销商而言，聚焦细分领域，做特色化酒商。”
免责声明：以上内容为本网站转自其它媒体，相关信息仅为传递更多信息之目的，不代表本网观点，亦不代表本网站赞同其观点或证实其内容的真实性。如稿件版权单位或个人不想在本网发布，可与本网联系，本网视情况可立即将其撤除。
