吴忠市位于宁夏回族自治区中部，黄河之滨，是宁夏引黄灌溉的菁华之地;因其境内风能、光伏等新能源富集，电力资源充足，吴忠市也是宁夏重要的能源基地。近年来，农业、工业的集约化、规模化发展，成为拉动当地经济增长的新引擎。

　　2006年，吴忠市在利通区规划建立了省级工业园——金积工业园区，园内聚集了清真食品、穆斯林用品、包装印刷、机械加工、装备制造等特色行业产业。2019年5月，金积工业园区被批复认定为宁夏第二个自治区高新区。

　　随着产业建设的蓬勃发展，吴忠市内的商旅住宿需求日益增长。这点，吴忠市OYO尊享启航酒店的运营经理鲁轩有体会。鲁轩观察到，近年来企业用户的住房需求越来越旺，甚至企业外籍员工的订房需求也越来越多。

　　作为吴忠市数一数二的酒店，启航酒店承接了当地众多企事业单位的住房需求，这与启航酒店的高档配置及优质服务不无关系。在我国西部地区，众多发展中的中小城市仍缺乏服务行业的高端供给。

　　正是在这样的市场机遇下，启航酒店应运而生。酒店老板茹锋给启航的定位是，城市标杆。

　　大客户青睐的OYO标杆酒店

　　“开业的时候，我就想在当地做个标杆性质的酒店。”2016年底，茹锋将一栋个人所有的房产进行改造，开了启航酒店。装修时，茹锋不吝投入，将启航的硬件设施、装饰装潢等均按照四星级酒店的标准来打造，近70间客房宽敞舒适，典雅大气。

　　在西北地区，像吴忠市这样人口总量、经济总量相对有限的低线城市，还未成为豪华连锁酒店品牌的主战场，这就给本地的高档酒店留下了充足的市场空间。从一开始，启航酒店的定位就是插旗吴忠市酒旅市场的第一梯队。

　　“干一行，就要像个样子。”茹锋是做建材生意起家的，进入酒店行业，对他来说也是一次转型的尝试。2019年4月，为了更好地运营酒店，茹锋将启航酒店加盟了国内最大的单品牌酒店——OYO酒店。

　　合作后，OYO酒店派驻了专业的运营经理鲁轩到店，开始负责启航的日常运营。根据OYO的运营策略，鲁轩对酒店的价格进行了调控，对标当地的老牌四星级酒店，很快吸引到了线上的高端用户。

　　“客户说，网上查到，你们这是当地最好的酒店。”鲁轩发现，高于市场平均水平的价差，更好的为启航筛选出了线上的优质客户，也提升了启航也网络预订平台上的知名度和美誉度。

　　同时，鲁轩和OYO当地运营部门的多位同事，合力开发线下的重要客源渠道——企事业单位协议客户。启航酒店归属OYO酒店银川运营中心分管，该中心的销售经理具有高星级酒店的销售背景，业内资源丰富。在银川运营中心多部门的协同努力下，启航酒店的政企协议客户日益丰富，成为了该店重要的增收渠道。

　　“各大事业单位，我们都有固定的联系人。从预订开始，我们就考虑到各种细节，可能发生的问题提前规避，不用客户操心。”鲁轩介绍，对于事业单位客户，房间品质和服务细节是最为重要的，比如，该店曾承接过某事业单位的大型运动会，每位参赛选手的早餐、赛程、出行时间、入离店等都要充分考虑、周详安排。

　　维护好事业单位客源的同时，启航酒店也与当地各类企业客户达成了稳定合作。目前，吴忠市自治区级的重要产业基地金积工业园，成了该店的主要客源地之一。乳品、食品、设备制造等各行各类企业的技术人员、管理人员，很多都成为了启航酒店的长期客户。

　　加盟OYO后，启航酒店不断突破之前的营收记录，RevPAR(平均客房收益)提升了30%—40%。

　　对症下药的OYO经营策略

　　在吴忠市，具有外宾接待资质的酒店只有三家，启航酒店就是其中一个。

　　鲁轩介绍，对于外籍人员入住，信息登记、上传的规定更为严格。为了理顺相关流程，鲁轩与辖区派出所主动沟通，并请民警对前台工作人员进行宣导。“我们把之前没遇到的情况都遇到了，也解决了。”

　　为了运营好这家门店，鲁轩应用OYO的运营策略，对启航进行了系统性的诊断。她发现启航的一大短板出现在OTA平台的运营上。接手后，鲁轩梳理了起航酒店在各个OTA平台的售卖情况，该店在美团、携程、飞猪等各大OTA平台都有上线，评分也很高，均在4.5分以上，只是产单量十分有限——该店在美团上的订单几乎没有。

　　在我国西北地区的诸多城市，OTA的酒店订单往往呈现出以下特征：携程的订单多来自于公费商旅用户，客单价较高;而美团的订单多来自于自费个人用户，客单价偏低。参考当地众多OYO加盟酒店的“实战经验”，鲁轩决定采用“低价引流”的策略来拉升启航的入住率。

　　过去，由于客源倾斜向客单价较高的政企协议用户，启航在OTA上的定价也处于同等高位，且很少应时调价。而鲁轩一改旧例，在夏季客流高峰即将到来之际，把启航在OTA平台上的预定房价显著降低。房价一“跳水”，店内的人流一下多了起来。

　　“线上客源越来越多，我们才把价格拉起来，再去争取四星级的客源。”鲁轩的调价策略效果显著，过去，启航的客流高峰主要在周内，多为商旅用户，而周末的入住情况不甚理想，个人用户很少。现在，启航的周末客流也拉动了起来，酒店的总营收水涨船高。

　　从全网降价到实现引流，鲁轩的这番大动作，离不开启航老板茹锋的支持。“业主比较信任我们，放权给我们做。”鲁轩与茹锋顺畅合作，让启航酒店在变革中走向了新的高度。

　　将自己重金投资的酒店加盟连锁品牌OYO，茹锋期待的是一个更广阔的发展空间。“我看重OYO的平台和品牌化的提升。”茹锋说，“有了品牌，含金量就不一样了。”

　　作为国内最大的单品牌酒店和全球第二大的酒店集团，OYO酒店已经覆盖全国338座城市，合作酒店上万家。OYO酒店对国内碎片化的单体酒店进行整合，给予其品牌、人才、渠道等多方面的专业支持，同时为消费者提供品牌化、品质化的住宿体验。

　　以新一线城市为中心，辐射周边二三线及以下城市，OYO酒店为低线城市的酒旅市场注入了新活力、新动能。在吴忠市，已有近30家酒店加盟了OYO酒店。在行业正处于存量市场的情况下，革新与赋能将成为酒店同业竞争的关键词。

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